O tym jak kupujemy - przyzwyczajenia i odruchy naszych klientów.
Iwona Kliś
Nie jest tajemnicą, że istnieje cała gama zachowań klientów, które mają swoje źródła w codziennych czynnościach i przyzwyczajeniach. Odpowiednio przeanalizowane dają nam cenne informacje na temat tego, jak odpowiednio zaprojektować sklep.
Zachowania kupujących opierają się przede wszystkim na potrzebie maksymalnego komfortu, a nawet uzależnione są od fizjologii naszego ciała! Jeżeli odpowiednio dostosujemy do tego przestrzeń sprzedaży, tak aby nasze kupowanie było łatwe i wygodne, bezpośrednio przełoży się to na zwiększenie ilości kupowanych produktów.
1. Kupowanie na poziomie…wzroku
Jest to jedna z najważniejszych i równocześnie najpowszechniejszych zasad, mówiąca o tym, że kupujący poświęcają najwięcej uwagi temu, co znajduje się bezpośrednio przed ich oczami.
Istotna jest tu też dostępność produktów, o którym pisaliśmy już wcześniej (w jaki sposób budować skuteczną ekspozycję?) - kupujący nie lubią się ani schylać ani wyciągać, aby dosięgnąć towaru.
Dlatego najatrakcyjniejsza ekspozycja znajduje się na wysokości około 120-160cm od podłogi, wyjątkiem są dzieci, dla których produkty są atrakcyjne na wysokości około 80-130cm.
2. Złota zasada środka
To zasada bardzo zbliżona do tej mówiącej o poziomie wzroku, tyle tylko że odnosi się do orientacji poziomej.
Klient, gdy zatrzymuje się przed regałem, staje na środku.
To instynktowne zachowanie, ponieważ dzięki temu ma on widok na całą szerokość półek (ergo może je zobaczyć w całości i wstępnie porównać). W efekcie, najwięcej uwagi poświęca produktom na środku regału, zaś najmniej – tym na jego końcach. Stosując się do tej złotej zasady, środek regału powinniśmy przeznaczyć na te najważniejsze towary oraz informacje dla kupujących np. o promocyjnych cenach.
To dopiero początek drogi do zrozumienia klienta, na końcu której znajduje się projektowanie najlepszych doświadczeń zakupowych. Przestrzeń sklepu musi być projektowana świadomie, z wykorzystaniem wiedzy o zachowaniach konsumentów.
A po co to wszystko? Bo tylko zadowolony klient ( czyli taki, który czuje się komfortowo w miejscu sprzedaży) będzie chciał wracać i polecać innym ten właśnie, konkretny sklep...
Przeczytaj także:
- Jak zaprojektować dobry visual merchandising?
- Przestrzeń, która budzi pozytywne emocje i zwiększa sprzedaż
- Mapa doświadczeń klienta - czym jest i jak ją tworzyć?
2016-03-08
Iwona Kliś iwona.klis@branchbrothers.pl
Absolwentka Uniwersytetu Adama Mickiewicza w Poznaniu na kierunku Dziennikarstwo i Komunikacja Społeczna. W Branch Brothers prowadzi projekty zarówno marketingowe jak i doradcze. Project manager cyklu spotkań Designing Customer Experience poświęconych projektowaniu przestrzeni sprzedaży zgodnie z zasadami Visual Merchandisingu.
