Blog

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie dzięki badaniom behawioralnym klientów?

Bartłomiej Dudka

Nie zawsze badania przestrzeni sprzedaży i zachowań klientów wiążą się z długoterminowymi i kosztownymi działaniami. Czasem prosta analiza sklepu oczami klienta przynosi nieoczekiwane efekty i pomaga poprawić komfort kupujących!

Efektywność sklepu zależy od wielu czynników, jednak to aranżacja przestrzeni bezpośrednio przekłada się na komfort zakupów, doświadczenia klientów i chęć powrotu do danego miejsca. Dlatego przestrzeń sklepu najlepiej jest dostosować do potrzeb kupujących ;)

Podążaj śladami swojego klienta.

Już od samego wejścia do sklepu po samą kasę obserwuj klientów. Co robią, gdzie się zatrzymują, co wprowadza w dyskomfort, czy jest moment na nudę? Faktem jest, że badanie zachowań klientów (czyli badanie behawioralne) jest analizą o najszerszym zakresie spośród wszystkich badań należących do rodziny badań konsumenckich - wykorzystaj to!

Przechodząc razem z klientem całą ścieżkę zakupową mamy szansę ocenić jakość zastosowanych rozwiązań zarówno tych dobrych, które warto powtarzać, jak również tych złych, tak zwanych barier zakupowych, które należy bezwzględnie usuwać. Jak wygląda to w praktyce? Obserwując zachowania klientów bezpośrednio bądź np. poprzez zainstalowanie kamer.

Analizuj - każde działanie ma swój skutek ... i odwrotnie.

Same dane to nie wszystko, dopiero w połączeniu z wiedzą o psychologii zachowań klientów ułatwią pozytywne zmiany. Uzyskane informacje o klientach pozwalają na ulepszenie przestrzeni oraz jego modyfikację pod ich potrzeby.  Jednak aby uzyskać jak najlepszy efekt, najlepiej jest połączyć metodę analizy jakościowej oraz ilościowej.
Wyniki z takich badań pozwalają na ujawnienie dodatkowych sposobów i możliwości wykorzystania przestrzeni, które nie zostały uwzględnione podczas projektowania. Dla przykładu, jeżeli klienci błądzą po sklepie w poszukiwaniu konkretnego produktu, może warto zaplanować oznaczenia i nawigację?

Testuj różne rozwiązania, sprawdzaj.

Nie warto bać się zmian w projekcie sklepu, warto za to wykorzystywać różne rozwiązania - albo na jednym elemencie albo na jednym ze sklepów. Może okazać się, że niewielka zmiana ekspozycji zwiększy sprzedaż, wprowadzenie strzałek kierunkowych ułatwi poruszanie się po sklepie albo przearanżowanie strefy oczekiwania poprawi komfort klientów. W efekcie możemy zyskać lojalnego klienta, który jak wiadomo jest wartością bezcenną.

To rodzaj badania ułatwia sprawdzenie, czy poszczególne elementy sklepu odpowiadają realnemu sposobowi wykorzystywania ich przez klientów (czy klienci rzeczywiście korzystają ze strefy oczekiwania?). W ten sposób świadomie możesz kreować doświadczenia kupujących (customer experience) oraz zwiększać sprzedaż w swoim sklepie. 

* pełny artykuł ukazał się w internetowym wydaniu Nowa Sprzedaż (link)

Przeczytaj także:

• Obsługa reklamacji - jak zapewnić najlepsze doświadczenia z marką?
• Marketing sensoryczny, jak wpływa na doświadczenie klienta?