Visual Merchandising, który zwiększa sprzedaż
Joanna Bociąg
Visual merchandising to metody i techniki pozwalające nadać sklepom oraz oferowanym w nich produktom czynną rolę w sprzedaży. To między innymi odpowiednia ekspozycja, dbałość o otoczenie i efektywna komunikacja z klientami. To także zarządzanie sklepem z uwzględnieniem wiedzy o psychologii zachowań konsumentów i niwelowanie barier zakupowych.
Idealnym byłoby stworzenie sytuacji, w której klient chętnie wejdzie do sklepu, zrobi w nim zakupy i co więcej - przekona do tego innych. Na takie działania składa się wiele różnych czynników, które mają sprawić, że dany sklep będzie się wyróżniał, zacznijmy projektowanie od komunikacji reklamowej w sklepie.
Przeciętny klient jest każdego dnia zasypywany informacjami marketingowymi o różnej formie i od wielu różnych dostawców. Większość z tych przekazów jest ignorowana i tylko niewielka część, odebrana w sprzyjających warunkach, może zostać przyjęta i zrozumiana zgodnie z naszymi założeniami. Jeszcze mniejszy odsetek komunikatów zostaje zapamiętany jako użyteczny i służy następnie podejmowaniu decyzji o zakupie produktów.
Aby maksymalnie zwiększyć efektywność informacji, które zostaną świadomie wykorzystane w sklepie, należy pamiętać o trzech zasadach:
- dostarczać klientom przekazy, które są przez nich traktowane jako użyteczne (właściwy przekaz, dostosowany do kategorii produktów)
- umieszczać przekazy w łatwo dostępnych miejscach,
- umożliwić ich odbiór w momencie, w której klient dysponuje odpowiednią ilością czasu, by się z nimi zapoznać (właściwy czas)
Wystrój wnętrza to nie tylko design, to także sprzedaż
Visual merchandising to nie tylko ekspozycja towarów na półkach - to wszystkie działania związane z wywoływaniem wrażeń w sklepie, obejmujących takie elementy jak otoczenie, system komunikacji oraz oddziaływanie na zmysły klientów. Dobrze zaprojektowany sklep jest ładny, ale także przyjazny klientom. Poprzez analizę ścieżki klienta oraz mapę doświadczeń łatwo jest wyłapać błędy niewłaściwej aranżacji oraz stworzyć miejsce komfortowe dla klientów.
Aby zapewnić pozytywny odbiór miejsca sprzedaży, należy zacząć od poznania naszych klientów: czego szukają, co przykuwa ich uwagę, gdzie najczęściej przebywają, w jakich kierunkach się poruszają, a także jakiego rodzaju czynności wykonują w konkretnych strefach.
W oparciu o te spostrzeżenia buduje się tzw. „mapę doświadczeń”, czyli schemat przedstawiający poszczególne etapy wizyty klienta w miejscu sprzedaży lub obsługi. To narzędzie, które pozwala znaleźć i zdiagnozować kluczowe miejsca kontaktu klienta z daną marką, a także towarzyszące mu emocje. Stworzenie takiego schematu pozwala również wskazać najbardziej efektywne kanały komunikacji oraz te elementy, które wymagają jeszcze udoskonalenia.
Podsumowując, aby zaprojektować efektywny visual merchandising musimy dysponować wiedzą na temat zachowania się klientów podczas wizyty w miejscu sprzedaży oraz ich potrzebach i oczekiwaniach. Zachowania kupujących to prawdziwa kopalnia wiedzy, szczególnie dla osób odpowiedzialnych za projekty sklepów i ekspozycję towarów. Bo w design chodzi nie tylko o to jak sklep wygląda ale przede wszystkim jak działa na klientów ;)
artykuł ukazał się również w magazynie "Rynek Zoologiczny" listopad 2017
Interesujesz się tematyką Visual Merchandising? Zobacz także:
- Visual Merchandising - oczaruj klienta w miejscu sprzedaży
- SWPS studia podyplomowe - Visual Merchandising (kreowanie przestrzeni sprzedaży)
2017-12-12
Joanna Bociąg joanna.bociag@branchbrothers.pl
Joanna Bociąg – absolwentka Uniwersytetu im. Adama Mickiewicza w Poznaniu. Ukończyła studia podyplomowe z zakresu Psychologii biznesu dla menedżerów, Marketingu strategicznego na rynku farmaceutycznym oraz Prognozowania trendów w obszarach mody i designu. W Branch Brothers prowadzi zarówno projekty operacyjne jak i doradcze w zakresie budowania dobrego shopping experience, realizując różnorodne działania jako konsultant i project manager. Jest zwolenniczką myślenia „out of box” i współpracy z ludźmi w oparciu o ich silne strony.
